Quando pensamos em vendas, a primeira coisa que vem à mente é o consumidor final, entretanto este, claramente, não é o único alvo. Uma parte muito importante do marketing está no processo de compras B2B (business-to-business).
Neste tipo de negociação, as vendas de produtos, serviços ou soluções acontece entre empresas. Normalmente, estão atreladas à contratos duradouros e um bom retorno financeiro. Quer saber mais? Então segue a matéria!
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Provavelmente você já se deparou, quando pesquisando sobre marketing e vendas, com os dois termos, certo? O primeiro, como a gente falou lá em cima, é a negociação entre empresas, já a segunda, é a venda para o consumidor final.
Diferente do tipo de venda B2B, o processo de venda B2C é muito mais simples e rápido. Neste caso, um cliente encontra uma organização e tem as opções de contratar/comprar um serviço ou produto, enquanto no B2B, o processo de venda normalmente precisa da aprovação de mais de um gestor.
Como funciona o processo de vendas B2B?
Este é outro ponto que se difere bastante do B2C, pois precisa ser muito mais elaborado. Você precisa mostrar para a outra empresa que vale a pena fechar negócio com a sua companhia.
Organização, consistência e qualidade são essenciais, além de todo um processo de preparo. Dá uma olhada nas principais etapas.
- Pesquisa e Planejamento
Por que a sua empresa é a ideal para resolver o problema do seu cliente em potencial? Para responder esta pergunta, é importante que você conheça a empresa que você está tentando conquistar.
Quais são os principais concorrentes? Como é o mercado em que a marca se insere? Qual a melhor estratégia para esta empresa? Como a sua empresa ajudará na prospecção de novos clientes? É preciso entender o que o seu cliente busca, suas necessidades e objetivos para poder oferecer a solução ideal para ele.
Nesta etapa, é muito importante fazer uma pesquisa muito completa, pois ela será essencial em todo o seu processo de venda. Com estes resultados, elabore também diferentes opções de ações de marketing, visando sempre resolver o problema dele.
- Prospecção
Com as respostas do que o cliente precisa, você precisa fazer com que a sua empresa seja encontrada. Não adianta ter uma super pesquisa e não saber prospectar clientes. Sabe todos os dados que você coletou anteriormente? Então, eles serão essenciais na hora de se divulgar.
Você pode utilizar de publicidade, marketing de conteúdo, Inbound Marketing, networking e até ao participar de um evento. Nunca se esqueça do funil de vendas, viu! Assim você consegue saber em qual estágio o seu relacionamento com seu cliente em potencial está e aplicar as estratégias ideais para cada fase.
Agora que você já se divulgou, você precisa tomar cuidado em como se aproximar do cliente. Esqueça textos prontos e personalize seu atendimento! Um atendimento personalizado é sempre muito importante, não somente no pré-venda, mas em todo o processo de contato com o seu cliente.
- Diagnóstico e Acompanhamento das vendas
Quando você vai à um médico, após falar seus sintomas, ele te passará um diagnóstico, certo? A lógica é a mesma quando lidando com uma empresa. Depois de todo o contato, você precisa informar ao cliente qual é a necessidade dele (muitas vezes nem eles sabem!) e como você pode ajudar.
Ah, não se esqueça de fazer um bom acompanhamento das vendas. Também é importante observar como será feita a negociação com ela e quanto tempo você precisará dedicar para atendê-la com qualidade.
- Pós-venda
Parabéns, você conseguiu conquistar um cliente, mas não ache que seu trabalho terminou aqui, viu! Como falamos lá em cima, é essencial se manter disponível para o seu cliente.
Imagina você ser super bem atendido até o ponto de fechar negócio e depois a empresa sumir e até te negligenciar? Nós não renovaríamos um contrato assim e você? Lembre-se sempre de manter o cliente feliz!
Precisa de ajuda para entender seu cliente em potencial? Fale com a gente! Estamos à disposição para te ajudar nesse processo e fornecer soluções para o seu negócio. 😉
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