O desafio de transformar leads em clientes

Sabe aquela sua dúvida de como transformar os seus contatos em clientes reais e possíveis? Então, caro conectado, senta aí e lê essa matéria toda especial que a gente preparou para você! 

Para esclarecer um pouco as coisas, é preciso pensar em como os leads não são apenas números. Até porque você precisa pensar em como esse números contribuirão para as vendas de forma efetiva. O fato de haver vários contatos ali na lista de e-mail não garantirá que uma venda aconteça de fato. O motivo? Há oportunidades e potenciais sendo perdidos à rodo, meu caro conectado. 

O primeiro passo para desvendar o lead é entender, de uma vez por todas, que eles são nada mais nada menos do que pessoas reais, que assinaram o seu formulário por algum motivo, e esse motivo é uma necessidade. Esta necessidade talvez seja suprida pelo produto que você oferece. Sacou? 

Como eu faço isso?

Um dos passos mais importantes é oferecer algum conteúdo que se conecte com o que está sendo oferecido. Só compra uma licença para editar vídeos quem realmente aprendeu a usar a ferramenta. 

Além disso, há mais exemplos. Uma empresa de cosméticos pode vender cursos de maquiagem para que suas alunas tornem-se clientes no futuro.

Afinal, na maioria das vezes, só adquirem um produto se sabem como usá-lo. Nada mais vantajoso do que sua empresa oferecer o manual de instruções. Se você quer saber como é feito isso, saiba que há três estágios evolutivos dos quais as empresas podem ser separadas. Portanto, veja: 

• Presença digital mínima 

Se o seu negócio é do tipo que tem apenas uma rede social ou um site que há pouca alimentação nele, talvez seja hora de repensá-lo. Dessa forma, há poucas oportunidades de negócio e normalmente, quem realiza as vendas são os próprios vendedores com seus próprios contatos, fazendo com que o ciclo de vendas aumente. 

• Gestão de Marketing Digital

Esse cenário é um pouco mais favorável, já que as empresas estão preocupadas em fazer em realizar uma boa gestão de Marketing Digital. São essas as empresas que alimentam seus blogs sobre a área de atuação. Elas até mesmo enviam newsletters para seus clientes, além de materiais novos para fazer com que o lead se sinta estimulado a comprar. 

No entanto, é comum que nesta etapa os vendedores atuem somente com leads que estão na etapa final de compra. Aqui, é necessário realizar uma força-tarefa para ainda assim mapear e interagir com leads que se encaixam no público-alvo da empresa, para que assim as vendas sejam facilitadas. 

• Automação de marketing

Nessa parte a brincadeira toma uma forma mais profissional. Aqui há a automação para que os leads sejam alimentados com mais facilidade. Desde o estágio inicial até o foco final, a intenção é que os leads sejam encaminhados desde o início até a fase final de compras. 

Para isso, é importante que as empresas adotem um software de marketing que entregam os conteúdos para os leads. Isso facilita a vida dos vendedores, que agora sim podem focar em clientes finais para concretizar suas vendas com mais facilidade.

Bora acelerar o ciclo de vendas?

Para que haja harmonia entre o time de marketing e vendas, você pode adotar um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço, em tradução livre). Isso define o quanto cada área deve entregar à outra. Para que isso ocorra, você precisa: 

• MQL (Marketing Qualified Lead):

É basicamente um lead que faz parte do público perfeito para a sua empresa, não levando em consideração em qual estágio de compra essa pessoa se encontra. Você precisa definir algumas coisas como idade, sexo, localização, carto, etc. para que o lead seja definido como qualificado.

• SAL: 

Um SAL é um lead que já passou pela etapa de vendas e já foi aceito. Os vendedores basicamente analisam o perfil do lead para garantir que ele está apto para ser um cliente final para que assim haja contato com ele. Isso garante que haja mais chances de sucesso na hora de entrar em contato com o cliente. 

Os dois lado a lado

Agora que tudo já está devidamente encaminhado, você precisa saber quanto o time de marketing deve repassar ao time de vendas todo mês. A comunicação é imprescindível para que todos saibam que o time de marketing não é mais responsável pelo Lead. 

Além disso, é importante que o time de vendas seja cobrado para que ele adote a postura correta. Vendedores agressivos não são muito bem vistos, pois incomodam os clientes e podem fazer as operações fracassarem.

Caso os planos não deem certo e o Lead não se torne cliente e consuma, a devolução à equipe de marketing torna-se essencial, para que eles possam trabalhar em cima dos erros e os acertem, a fim de retornar à equipe de vendas num futuro próximo com mais potencial para o sucesso.